۹ فن علمی مذاکره موفق

انسان موجودی اجتماعی است و تقریبا تمام منافعش ارتباط مستقیمی با نحوه‌ی مذاکره و گفتگو با دنیای پیرامونش دارد. هر فردی در مذاکره معمولا تلاش می‌کند تا امتیازاتی را به دست بیاورد و قطعا مذاکره‌ای موفق است که شما بتوانید امتیاز بیشتری به‌دست بیاورید و کمترین امتیاز را به طرف مقابل خود بدهید. البته نگه‌داشتن طرف مقابل تا پایان کار هم یک بُرد برای شما محسوب می‌شود.

با نوع گفتگو آشنا شوید.

آیا با یک مذاکره‌ی کوتاه‌مدت روبه‌رو هستیم یا بلندمدت؟

لِی تامپسون (Leigh Thompson) استاد مدیریت دانشگاه کلاگ در کتاب «ذهن و قلب مذاکره‌کننده» معتقد است که رابطه‌ی بین مشتری و گارسون در یک رستوران کنارجاده‌ای، یک مذاکره‌ی کوتاه‌مدت است که ممکن است بارها در زندگی هر کسی اتفاق بیافتد. خیلی بعید است که مشتری و خدمه‌ی رستوران دوباره با هم ملاقات داشته باشند، به همین دلیل این یک گفتگوی کوتاه‌مدت است. از سوی دیگر گفتگوهای کارمندان در محیط کاری را باید از نوع مذاکرات بلندمدت دانست.

در مذاکرات بلندمدت نه تنها چیزهایی که به دست می‌آورید اهمیت دارند، بلکه تاثیری هم که روی دیگران می‌گذارید مهم است.

 اولین پیشنهاد را شما بدهید.

از اثر لنگراندازی ذهنی استفاده کنید.

اثر لنگراندازی ذهنی یکی از سوگیری‌های شناختی است که در تصمیمات، قضاوت‌ها و در نهایت رفتار و باورهای فرد تأثیر به سزایی دارد. معمولا اولین گزینه‌های ارائه شده در مذاکره، تأثیر زیادی در انتخاب افراد می‌گذارد. اگر برای مصاحبه‌‌ی کاری رفته‌اید، همان اول بالاترین رقم پیشنهادی خود را برای حقوق بدهید. مدیران بخش استخدام در هر اداره معمولا پیشنهاد را کم‌کم پایین می‌آورند، به همین خاطر اگر همان ابتدا پیشنهاد بالایی بدهید، مطمئنا خیلی بهتر است تا اینکه قیمت پایینی بدهید و بعد برای بالا بردن آن مذاکره کنید.

تامپوسن می‌گوید: «بُرد با کسی است پیشنهاد اول را بدهد. ممکن است طرف مقابل، پیشنهاد شما را مسخره بداند، اما اصلا اهمیت ندهید؛ مهم این است که شما کاری را انجام داده‌اید که از درستی آن اطمینان دارید.»

یک پیشنهاد تهاجمی بدهید.

آدام ‘گالینسکی (Adam Galinsky)، پژوهشگر دانشگاه کلمبیا در زمینه‌ی مذاکره معتقد است مردم معمولا در گفتن اولین پیشنهادِ کاری خود کمی محتاط عمل می‌کنند.

وی مذاکره در مورد حقوق و دستمزد را مانند فروش خانه می‌داند: «دیدگاه فروشنده را در نظر بگیرید: هر چه قیمت پایه‌ی شما بالاتر باشد، قرارداد نهایی نیز بالاتر بسته می‌شود.»

پیشنهاد یک قیمت بالا باعث می‌شود خریداران روی ویژگی‌های مثبتِ کار تمرکز بیشتری داشته باشند. به علاوه، دادن یک پیشنهاد تهاجمی اولیه، به شما این اجازه را می‌دهد تا پیشنهاد امتیازاتی هم به طرف مقابل بدهید اما باز هم چیزی که به دست می‌آورید خیلی بهتر از حالت‌های دیگر باشد؛ این در حالی است که اگر پیشنهاد اول شما تهاجمی نباشد، شما فقط دو شانس دارید: یا باید امتیازات کمتری پیشنهاد بدهید و یا بر روی خواسته‌ی اولیه‌ی خود پافشاری کنید.

قبل از مذاکره یک کفِ‌ قیمتی برای خودتان مشخص کنید.

چاد الیس (Chad Ellis) پژوهشگر فن مذاکره در این باره می‌گوید: بهتر است همواره برای خود یک کفِ‌قیمتی درنظربگیرید. داشتن کَف و سقف قیمتی در مذاکرات چه برای خریدار و چه فروشنده‌ی کالا اهمیت زیادی دارد. مشخص بودن این سطح قیمتی در مذاکرات باعث می‌شود، پیشنهادات ارائه شده را با همان سطح قیمتی بسنجید و اگر نمی‌توانید قبول کنید، از انجام آن اجتناب کنید.

از دیدگاه روانشناسی داشتن یک سطح قیمتی محکم، اهمیت بسزایی دارد، زیرا شما کمتر تحت‌ تاثیر پیشنهادات اطرافیان قرار می‌گیرید.

در مذاکره مانند آیینه باشید.

وقتی افراد با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند، از رفتارهای هم تاثیر می‌پذیرند، لهجه، الگوهای رفتاری، حالات چهره و زبان‌ِ بدن از جمله فاکتورهایی هستند که متاثر از رفتار دیگران است.

مطالعات نشان می‌دهد افرادی که تلاش می‌کنند الگوهای رفتاری طرف مقابل در مذاکرات را تقلید کنند، نه تنها بهتر مذاکره می‌کنند بلکه دامنه‌ی ارتباطی خود را نیز گسترش می‌دهند.

مذاکره‌کنندگانی که رفتار طرف مقابل را تقلید می‌کنند، نتایج بهتری به‌دست می‌آورند و در نتیجه عملکرد بهتری هم دارند.

بر روی پتانسیل‌های خود پافشاری کنید.

مطالعات انجام شده در دانشگاه هاروارد و استنفورد نشان می‌دهد، این دستاوردهای شما نیست که توجه دیگران را جلب می‌کند، بلکه پتانسیل‌ها و توان بالقوه شما جذابیت بیشتری دارد. در واقع عدم قطعیتی که در پتانسیل‌ها وجود دارد، نسبت به انعکاس یک حقیقت شناخته شده یعنی دستاوردهای شما، از نظر شناختی تاثیرگذاری بیشتری دارد.

بر روی یک رقم پافشاری نکنید.

تحقیقات نشان داده‌اند که مردم به یک بازه قیمت، شامل رقم پیشنهادی شما و یک طیف بالاتر از آن، واکنش بهتری نشان می‌دهند. همیشه رقم پیشنهادی خود را کمی بالاتر از آنچه واقعا مدنظرتان است، قرار دهید. مثلا اگر دوست دارید پایه حقوقتان ۱۰۰ هزار دلار باشد، میانگین حقوق خود را در حدود ۱۰۰ تا ۱۲۰ هزار دلار اعلام کنید.

پیشنهاد یک میانگین حقوقی خیلی منطقی‌تر از این است که بر روی یک رقم مشخص پافشاری کنید. در این‌ صورت، احتمال کمتری وجود دارد تا با یک کاهش قیمت شدید که شاید کمی هم گستاخانه باشد، مواجه شوید.

در مورد خودتان صحبت کنید.

آدام گرنت (Adam Grant)، در سال ۲۰۰۲ طی آزمایشی از دانشجویان دانشگاه نورث‌وسترن و دانشگاه استنفورد خواست که از طریق ایمیل با هم مذاکره کنند.

برخی مستقیم رفتند سر اصل مطلب و تنها اسم و آدرس ایمیل خود را به هم دادند.

اما گروه دوم در جریان مذاکرات، سعی کردند اطلاعات بیشتری در مورد علایق و عادات رفتاری و کاری یکدیگر نیز به‌دست بیاورند. تحقیقات نشان داد، این افراد در ۵۹ درصد موارد به توافق رسیدند؛ این در حالی است که میزان توافقات برای گروه اول فقط در حدود ۴۰ درصد بود.

همه‌ی گزینه‌ها را روی میز نگه دارید.

نیل راکهام (Neil Rackham)، در تحقیقات خود به این نتیجه رسید که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای موضوعات متعدد را به صورت تک به تک پیگیری نمی‌کنند و در واقع همه چیز را روی میز نگه می‌دارند. گرنت نیز بر این موضوع صِحّه می‌گذارد.

به جای اینکه بگویید بگذار اول مسئله‌ی حقوق را حل کنم و بعد سراغ موضوعات دیگر بروم، بهتر است همه‌ی شرایط و بخش‌های مختلف قرارداد را موازی هم‌ پیش ببرید، از موقعیت مکانی و میزان تعطیلات سالانه گرفته تا میزان پاداش کاری.

گرنت معتقد است: «گذاشتن همه‌ی گزینه‌ها روی میز، انعطاف‌پذیری شما را در حفظ موقعیتِ کاری و افزایش حقوق و مزایا بیشتر می‌کند.»

برگرفته از: businessinsider.com